Contenido

Capítulo 1
Desarrollo y rol de las ventas en marketing
Capítulo 2
Estrategias de ventas
Capítulo 3
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Capítulo 4
Esquema de ventas
Capítulo 5
Ventas en el mercado internacional
Capítulo 6
Aspectos legales y éticos
Capítulo 7
Responsabilidades y preparación para las ventas
Capítulo 8
Habilidades personales de ventas
Capítulo 9
Administración de cuentas clave
Capítulo 10
Venta por relaciones
Capítulo 11
Marketing directo
Capítulo 12
Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas
Capítulo 13
Reclutamiento y selección
Capítulo 14
Motivación y capacitación
Capítulo 15
Organización y remuneración
Capítulo 16
Pronóstico y presupuesto de ventas
Capítulo 17
Evaluación de la fuerza de ventas
Apéndice: Casos y preguntas para discusión
Índice