Contenido

Introducción

1. Definición de negociación y sus componentes
2. Personalidad
3. Conflicto
4. Estilo de negociación
5. Temperamentos negociadores clave
6. Comunicación en la negociación
7. Nota acerca de las diferencias culturales y de género
8. Intereses y objetivos en la negociación
9. Importancia de la percepción en la negociación
10. Efectos del poder en la negociación
11. Hacerse valer
12. Principios de persuasión
13. Reglas de negociación y errores comunes
14. Proceso y preparación de la negociación
15. Estrategias, técnicas y estilos alternativos de negociación
16. Negociación por equipos
17. La negociación y el liderazgo y las relaciones públicas
18. Intervención de terceras partes
19. Poder negociador personal
20. Evaluación post-negociación

Apéndice A. Personalidad y recursos de evaluación del comportamiento
Apéndice B. Casos para negociación
Referencias
Bibliografía selecta
Índice